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冲孔板销售之报价--合理的报价才能俘获得客户的“芳心”

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我们做冲孔板销售的每天都会接到很多电话,有些客户一般会直接报上他所需要的产品型号然后叫你报价,报价自然要合理,客户才会和你谈,报价普遍高于同行或市场行情,那自然是不会往下谈了。

       买家采购东西一般是先谈价格再谈质量的,因为在电话中无论你这个卖家说你的产品质量多好,和同行相比有多么突出的优势,客户都会半信半疑,除非你是耳熟能详的知名大企业。商人注重的是利,利很直接的就是反映在价格和成本控制上。做业务不在乎你每天接多少个电话,重要的是要要客户签单。鉴于我个人做业务的经验,我觉得报价有几个巧妙的方法:

 一、不要着急报价,先询问对方的公司性质、名称和地址,给客户定位

      很多客户打来电话就问某个冲孔板产品多少钱,这个时候我们不能脱口而出直接了当地告诉他,先要问清楚客户的公司名称,询问是自己公司用还是中间贸易商,这样方便价格定位。如果是在电脑边上,如果客户告诉公司名字可以立马百度一下,公司的规模多大,了解客户所在的地点,也可以知道他所需的产品的量的运费大概是多少,价格也可以适当调整。

       你问的客户的问题越多,你知道的客户信息就越详细,而且用这种方法也很好判断客户是真有买的打算还是说只是单纯来询价的。很多客户说要采购,但是当你问他贵姓或是公司名称的时候,他不愿意告诉你,那样基本可以断定他不是真心想买你家的产品,或许只是拿你的产品和别家比较下价格而已,我们也没必要跟他耗着,白下功夫!

二、遵循适中原则

      如果你跟多家大公司的采购聊聊你就知道,一般大集团公司都是有专门的采购部,但是那些采购部的人未必对他们公司要采购的东西很熟悉,专业的东西他不懂,多个公司报价过去,他首先看的就是价格。一般大公司会把报价最高和最低的PASS掉,留下中间几个报价差不多的来选取。

        但是一般大公司采购东西都会采用“361”的支付方式,“1”一般指的是10%质保金,也就是说卖家的货物送到买家手中,其中的10%货款买家不会很快给你结清,要等上2-6个月不等时间才给你。这种支付方式也让买家很困扰,因此好多卖家担心那10%客户不给所以报价虚高,报价的利润根本没把那10%算进去,可想而知,你的价格会比同行高多少。你自己把自己拒之门外,订单当然是黄了。

三、遵循同行规律,随行就市!

      我们公司是做数控冲孔板的,这一行的利润都不高,价格几乎是透明的,但是同行一般的利润点大家都是心知肚明的。虽然是一分价钱一分货,及时你的质量比同行好价格也不能太离谱,让客户产生不信任感。

       前天福建的一个客户打电话给我说要买铝板冲孔板,用于外墙装饰,只给出了大概的参数,我推荐了2款不同孔形的冲孔板,问清楚对方的公司名称后后来加了她QQ。对方是个大公司,要报价单还很急,后来发给她了,她打电话问了最低价,我就一件少了10元,她觉得我没给她最大优惠,说一般都可以优惠10%。我在QQ上跟她解释了一下说我们是最低价,价格都是很实在的,她还是半信半疑,后来我也没多说什么。

       没想到昨天早上一早他们公司质量部的周先生打电话说,准备定下来了,问我价格是我报价单上的那个吗,我说冲孔板每件优惠10元,他说可以,问了我一些细节技术问题,为什么周先生觉得可以呢,因为他懂数控冲孔,知道冲孔板原料价格,而那个采购部的周小姐不懂冲孔板产品,采购部一般是负责采购砍价的,你跟她解释专业的知识也没用。

       客户为什么说可以优惠10%呢?估计很多同行虚报价格,知道大公司会压10%,所以10%根本没算进去总价格里面,最后害的还是自己。

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